如果用一個詞來概括上汽大通，你會想到什么？C2B？對！對這個行業(yè)內(nèi)率先實施C2B智能定制模式的先行者來說，C2B已經(jīng)成為其最大的不可分割的標簽。

2019年2月28日，上海，這家從歐系寬體輕客一炮打響并成功向上發(fā)展的年輕汽車公司在其第八個品牌日，舉行以“生而與眾不同”為主題的MAXUS品牌發(fā)布會，提出要打造“定制化、智能化、國際化、年輕化”的品牌形象和口碑。

當天晚上，繼成功推出與上汽通用GL8幾乎相同價格區(qū)間的G10之后，其第二款MPV G50上市，售價區(qū)間為8.68萬-15.68萬元，又直接覆蓋到同集團車型GL6的價格區(qū)間。

這是上汽大通C2B智能定制模式進入2.0階段之后推出的又一款全新車型，提供30多個品類、近100種的配置可選，被用戶關注已久的電動尾門和C-HUD也已加入蜘蛛智選。

上市前，兩個預售品種單月銷售量達到1700余輛，同時，訂單數(shù)也有4000余輛。而在此之前的產(chǎn)品設計階段，更有超過5萬名用戶參與G50定制的內(nèi)測與公測活動。G50上市后銷量持續(xù)增長，已交付達到2725輛，3月環(huán)比增長41%，且1-3月月復合增長26%。

上汽大通MAXUS第二款SUV車型D60也在品牌發(fā)布會上亮相，這款中級SUV車長4.8米左右，新車定位于中型SUV，是TARANTULA概念車的量產(chǎn)版，將于2019年年中上市。

從第一款寬體輕客V80下線，到形成覆蓋SUV、MPV、皮卡、房車、新能源車的完整產(chǎn)品矩陣，并開行業(yè)先河打造C2B智能定制模式，上汽大通MAXUS一直在探索如何滿足不同消費者多樣化、個性化的汽車需求，2018年春節(jié)前夕，多樣化產(chǎn)品的MAXUS品牌整體產(chǎn)銷量已達20萬輛。

上汽大通的C2B智能定制業(yè)務起源于2015年，當時上汽集團制定了“十三五”期間“互聯(lián)網(wǎng)+新能源+X”的戰(zhàn)略，C2B項目包含在內(nèi)，藍青松領導的上汽大通是該項目的主要承載者。

2016年年初，C2B項目團隊成立。7月，上汽大通首度向外界披露C2B戰(zhàn)略，并發(fā)布了C2B交互平臺“我行MAXUS”。

2017年8月8日，上汽大通C2B智能定制模式的首個產(chǎn)品——中大型SUV D90上市。

接著，“我行MAXUS”平臺上又推出選車適配器，在將選車適配器升級到2.1版本，2018年4月的北京車展上正式將提供這種功能的名字定義為“蜘蛛智選”。

一年以后，2018年8月8日，上汽大通全系車型都加入了C2B智能定制行列，消費者可隨時通過手機端“蜘蛛智選”，定制和選購任意一款MAXUS品牌車型。此后不久，8月16日，上汽大通把C2B智能定制模式正式帶到了澳洲。

當年12月18日開始，它將基于法國達索系統(tǒng)3DEXPERIENCE平臺，建設C2B協(xié)同設計模式、C2B社會化協(xié)同設計社區(qū)及“新體驗研發(fā)在線平臺”，深化C2B模式。此時，上汽大通的C2B模式開始進入2.0階段。

從提出C2B概念到今天，上汽大通在C2B這條路上已經(jīng)探索很久，他們經(jīng)歷了其他企業(yè)不曾有過的煩惱，當然也看到了其他企業(yè)沒有見過的風景。

在2018年的車市寒冬中，上汽大通MAXUS的銷量始終保持增長，同比逆勢增長18%。這就是用戶對執(zhí)著于為用戶打造Dream Car的企業(yè)的最好回報。

此次MAXUS發(fā)布會后，晚上9點鐘，上汽集團副總裁藍青松接受汽車商業(yè)評論總編輯、汽場汽車APP聯(lián)合創(chuàng)始人賈可專訪，暢談上汽大通實踐C2B戰(zhàn)略三年來的苦辣酸甜。

藍青松把C2B 2.0的標志總結為三點：大規(guī)模，數(shù)據(jù)化，更加關注用戶。他說，C2B模式在迭代和升級，他們自己對C2B業(yè)務的理解也在進化。他深刻體會到，“創(chuàng)新的東西真的不是一蹴而就的?！?/p>

以下汽車商業(yè)評論文章是此次專訪內(nèi)容節(jié)錄。

“C2B是最大的護身符”

賈可：從去年下半年開始車市不好，整個市場有很明顯的下滑，車廠進入到了存量競爭的階段，企業(yè)應該從哪里能找到這種增長點。你們這種C2B創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來這種新的增量嗎？

藍青松：我們?yōu)槭裁匆M入到不同的業(yè)務領域，實際上背后還有一個業(yè)務邏輯：商用車改裝很多，但是真正的定制化還不像乘用車的服務與產(chǎn)品高，乘商用車用戶的需求更多更廣，就是我說的大規(guī)模。顯然我們需要大規(guī)模的用戶需求來驗證C2B模式的成功，G50、D60加起來月銷過萬，這就是我和團隊講的目標。

現(xiàn)在目前大通的這些產(chǎn)品，包括D90等都是按訂單生產(chǎn)的？

D90是按照訂單生產(chǎn)的，其他車型我們現(xiàn)在逐步把訂單生產(chǎn)的比例調(diào)上來，我把OTD（order to delivery）這個時間再壓縮，希望以后都是按照訂單生產(chǎn)，要讓整個系統(tǒng)效率最高。

C2B推動了企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，反過來沒有數(shù)字化轉(zhuǎn)型，C2B業(yè)務不可能做成，實際上兩者互為因果。

你說C2B最大的改變是內(nèi)部的轉(zhuǎn)型。那如果你們不用C2B，也推D90，也推G50，你覺得會是什么樣？

沒有C2B加持，大通不可能推出平均售價20萬的D90，G50進入MPV市場也有同質(zhì)化競爭。實際上你要創(chuàng)新，走的路是很辛苦的，但是回報也真的是高的，你這差異化本身就回報高，有些可能是直接的，有些可能是間接的。

大通為什么進入新的細分市場，我們認為這些市場用戶需求沒被滿足，否則進入就沒有企業(yè)價值。反過來，不要講現(xiàn)在，哪怕三五年前，沒有這個創(chuàng)新業(yè)務的加持，我們?nèi)绾文苓M入這個市場？這么多人都是節(jié)節(jié)敗退。一個新品牌進入一個新市場，一定要靠創(chuàng)新的加持。

C2B是我們最大的護身符，當初這樣看，現(xiàn)在就是創(chuàng)新的加持，還有我們打法的加持。

我們賣的這點量，還有進入的這個細分市場規(guī)模不大，但是我們市場占有率很高。老實說是有一點難做。2011年當時我們進入寬體輕客細分市場的時候只有10萬輛（現(xiàn)在差不多是16萬輛規(guī)模），在一個縣只有100多輛，你怎么賣，你怎么打廣告，你的打法一定是要創(chuàng)新。

C2B業(yè)務推進，我們注意到，你們主機廠這塊，通過各種手段包括蜘蛛智選做到與核心用戶需求的連接沒問題了，供應商能夠跟得上嗎？

藍青松：供應商2017年的時候有一點問題，但是現(xiàn)在我們基本都解決了。辦法就是我們怎樣把數(shù)據(jù)化帶到他們那里。我們這邊用戶在下單，在蜘蛛智選上選好以后，生成數(shù)據(jù)。只要他能夠呈現(xiàn)這個數(shù)據(jù)就可以了，比較多的就是內(nèi)外飾、座椅等配置的選擇。

有那么多的選擇，能做得出來嗎？

能，而且還要現(xiàn)做定做。尤其是對供應商的產(chǎn)能有要求，而且如果他們數(shù)據(jù)化能力不行，就會把我們搞死了，影響用戶交付。

回到另外一種問題，我講“市場是檢驗創(chuàng)新的標準”，就在這里。C2B走到現(xiàn)在，我們?yōu)槭裁床粩嗤黄破髽I(yè)的邊界進入到新的細分市場，為什么要進入到C2B這個業(yè)務里，我就講用戶的需求沒有被滿足，市場有新的機會。

商用車、乘用車上是一個話題，但是我們認為這已經(jīng)是過去式了。我們認為現(xiàn)在我們能給客戶帶來的是什么，不是什么商用車、乘用車，我覺得每個業(yè)務領域都有用戶的需求沒滿足。大通就是來做這個的，來滿足用戶未被滿足的需求，我們第一個鮮明的標志就是聽需求。這些需求，現(xiàn)在我們來為你實現(xiàn)，其他企業(yè)尚做不了。

“我們定制的不完全是產(chǎn)品”

賈可：你說大通存在的意義就是滿足用戶需求，但是有一個悖論，你們到底是做小眾用戶的產(chǎn)品呢，還是能夠變成一個很大的體系。大多數(shù)客戶可能一款產(chǎn)品就滿足了，只有小眾的客戶才有不同的定制需求。那么就有兩類產(chǎn)品，一類是給大眾做，滿足大規(guī)模的需求，一種是滿足小規(guī)模的需求。但是實際上你們自身肯定希望做成大規(guī)模，這中間到底是怎么權衡？

藍青松：我們C2B模式的成功是要靠大規(guī)模來驗證，G50加D60這兩款車如果月銷過萬，說明我的模式就成立了。

剛才我講到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在再聊C2B，實際上我們定制的不完全是產(chǎn)品，而是定制產(chǎn)品和服務。定制產(chǎn)品還是低頻的，我更希望能夠給用戶提供個性化的服務，這就是為什么要做數(shù)字轉(zhuǎn)型，就是怎么樣在用戶買車之前、買車的過程以及買車以后，能夠做個性化的服務，做生命周期的服務。

然后結合這個產(chǎn)品，特別是今后軟件定義汽車，包括售后、備件、輔件這些，把這個業(yè)務流程做一做，這是我最看重的。

那是大生意啊，以后硬件不掙什么錢了。

模式還要進化和迭代。但是我認為，不管怎么說，C2B模式對大通是基因的改造，我們做什么事情都是從用戶的思維考慮。這個思維就是規(guī)劃后邊做什么事情，第一個就想到是不是能夠讓用戶做選擇，而不是我們強制推。

包括這次G50上市我們提供的1800塊的禮包，我們做了三個組合，讓用戶選，根據(jù)選的數(shù)據(jù)把用戶不喜歡的那個迭代掉，再搞一個新的來。這些措施真正回到業(yè)務的原點，這就是C2B的核心，以用戶為中心。有技術支撐，有理念，團隊有真正的用戶思維。

對，因為現(xiàn)在的商業(yè)就是用戶思維，以用戶為中心，時刻把目標瞄準用戶。無論做不做C2B，所有的公司都這么認為，這已經(jīng)達成共識了。但是那些不做C2B的企業(yè)，是不是慢慢也都得往你這個方向來靠攏？這是必由之路？

我們已經(jīng)看到我們模式的優(yōu)越性了，經(jīng)銷商實際上是很認可，用戶只為他（她）所需要的配置買單。而且這次G50打散的程度極其高，沒有什么入門之類，所有的配置都是可以選配的。

我們D90當初意識還是跟不上，同時技術實施上也有一些差距。當初我們還是正向思維，覺得選這個很貴的東西，其他東西很容易就搭上去了。但其實不是這樣。比如，電動踏板因為是電動的，和前大燈線連在一起，本來選個高配大燈，就把踏板包進去了，結果用戶不喜歡高配大燈，覺得錢花得不值，他（她）要選鹵素大燈，要個120塊的踏板。

那就是說你們的C2B還相對不柔性。

一開始做的時候，我們的用戶思維還不夠，我們革自己的命實際上革得不徹底。后面我們花了三個月把這個問題解決掉。

也正因為你做C2B，所以你能收集到這些數(shù)據(jù)，知道用戶痛點在哪里。其他企業(yè)根本就不知道啊，下一次還是那樣。

是的，我如果兩年前回答你這個問題是信心滿滿，我現(xiàn)在比較謙虛了，就是敬畏市場，敬畏用戶，我們還是要讓市場來說話。我再多講一句，實際上是很有意思的，經(jīng)銷商非常支持，因為用戶選擇了以后，都認為自己是對的。

那經(jīng)銷商支持，對于經(jīng)銷商整個的運營來講，C2B給他帶來什么呀？

給他帶來客戶不談價格，這是用戶自己選的，每個人都不一樣?！澳愕能嚲褪橇硗庖粋€你”，我覺得這講出了C2B很重要的一點。我們一直找不到一個口號和用戶溝通，這次找到了，我特別高興，表揚了一通。

按照現(xiàn)在整個世界在往用戶思維靠攏，那也就意味著未來大通大規(guī)模是可能的，對吧？

我當然這樣認為，大通的未來肯定是大規(guī)模個性化定制。

你非在后面還給我加個低音炮，我就不想要，我有各種各樣的需求。但是有了這個C2B，這些問題都解決了。如果你能夠把整個業(yè)務鏈打通，就像剛才你說的把數(shù)據(jù)鏈打通，那可能越來越多的人會去選擇。它就不是小眾了，那就會變成大眾。

你講得非常好，實際上就是我相信選擇過我們車的用戶一個都不會離開，因為我們給他的這種體驗，任何其他車沒法帶給他的，他就不會再接受人家的服務。但是我們一定要形成規(guī)模。

形成規(guī)模，用戶量增加了。

用戶為需求買單不是口號。他跟別人說，“你這么傻，你買那個干什么，你看我這個，我這個炫，花了15萬塊，很值?！蔽覀僑UV里面把高速自動駕駛都放上去了。這個很貴的，但是我相信有些年輕人有需求。

比較便宜的車型也可以選？

可以選啊。給用戶一個技術手段，然后讓他比較容易地享受到。另外他選了以后如果有問題，我們銷售顧問數(shù)據(jù)匹配好以后，還可以給他一些建議。而且我們以后是在線的智能客服來和用戶溝通，這就厲害了。

在線智能客服是吧？

對，但是客服實際上不只是這種，就是我集成在我的蜘蛛智選里面了，這是平臺化的。

“C2B擊中了經(jīng)銷商的短板”

賈可：經(jīng)銷商網(wǎng)絡你怎么樣用C2B方法來解決呢？因為現(xiàn)在認C2B的人有，但是現(xiàn)在人少，而且這幫人可能一開始知道這個事兒，覺得這是我所要的，咣嘰訂單就進去了。那后續(xù)這個熱度過了之后，又要靠經(jīng)銷商？

藍青松：現(xiàn)在有一個什么好處呢，就是說用戶的口碑傳播還是比較厲害的，用戶都在線上，用戶帶用戶。

因為現(xiàn)在交付也想從線上來，說實話線上其實很難的。

是的，我們的觀察和判斷也是這樣。線上很重要，效率非常高，而且非常精準。然后因為汽車還是一個大的消費品，消費者總是要和經(jīng)銷商有一個面對面的溝通，產(chǎn)品的試乘試駕，跑不了的。

而且用戶對車的喜好習慣改變不了，至少在目前我們觀察到的，把車買回去再改造下的，也有，但很少，比例大概百分之幾。

現(xiàn)在實際上我們C2B擊中了經(jīng)銷商的短板。

對，這個厲害。

就是經(jīng)銷商對我們忠誠度很高的。

經(jīng)銷商的煩惱沒有了。那你們經(jīng)銷商的布局主要是一二線多還是三四線多？

賣得最好的是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，我們的車平均價格貴，所以沒錢人買不起。G50和D60也到三四五線城市去，一定要往下走一點。而且現(xiàn)在增量最快的就是在三四五線城市。我們所有的產(chǎn)品，現(xiàn)在都是在省會城市賣得最好。

看來C2B畢竟是時髦的消費方式。

比較貴，我們所有的產(chǎn)品都是賣在頭部。皮卡15萬元以上市場我們是占有率第一，比合資企業(yè)賣的還多。

現(xiàn)在造車新勢力的打法，它們線下是建體驗中心，以及小范圍的交付中心，更多通過線上來集客，這種模式，大通在C2B的實踐中，能不能也這樣？因為你們線下現(xiàn)在有兩百多家店，對于傳統(tǒng)的競爭對手來講那也不太多，對于新造車企業(yè)來講已經(jīng)很多了。所以你怎么研究這個事兒？

這也是我們每天在思考，要行動的問題。

第一，業(yè)務可持續(xù)，你能不能帶來可持續(xù)的現(xiàn)金流。第二，資源可持續(xù)，你能不能不斷融到資源使業(yè)務持續(xù)增長。第三，如果錢燒完了，業(yè)務做不下去了，賣資產(chǎn)、賣股份給人家，人家負責增資，然后新一輪嘗試。

第一個標準，到目前為止全球的造車新勢力都沒有達到。第二個標準目前看到能符合的就是特斯拉。業(yè)務模式如果不成立，就沒有現(xiàn)金流，而且不可能一款車就是爆款。第三種能夠變現(xiàn)也不錯，我看大概是大部分新勢力的命運。

“沒十年是不可能的”

賈可：你做C2B已經(jīng)三年了，做到今天，發(fā)生的一切實際上都應該是意料之中的。這是什么概念呢，一是你前幾年探索的這個東西在大的方向上是必由之路，二是中國的消費者已經(jīng)到這個時代了，以前可能不在乎C2B這個業(yè)務，或者門掉了都沒關系，有車就行，但是現(xiàn)在慢慢地開始講究了，所謂的消費精專主義，要好，要專，要個性化。各行各業(yè)都已經(jīng)開始個性化了，包括現(xiàn)在為什么有很多潮牌。這個潮流已經(jīng)開始了。

你是走在時代前面的，踏著這個節(jié)奏來了。今天如果一個企業(yè)馬上整合這個東西，哪怕它再高級，包括大眾，它也得走這么一個過程。它不可能生出來就長胡子的，可能性不大。

藍青松：估計他們要準備花兩年時間。

現(xiàn)在你們已經(jīng)成少年了，過兩年就要長胡子了，其他人現(xiàn)在做可能還是嬰兒，還是有這么一個過程，只不過有的嬰兒長得快，有的長得慢。我只能這么來比喻C2B這個道路，實際上肯定是有很多坎坷心路的。而且經(jīng)過這一段時間，你整個體系做成了，然后可以在G50、D60上面發(fā)力。

再進一步，因為軟件驅(qū)動，你還可以給用戶很多其他的東西。

我現(xiàn)在正在做這些事情，包括明年的一些迭代和升級，人們就想改款，現(xiàn)在我們就可以把很多東西迭代掉，特別是老用戶。而且我還要把D90打回來。一萬多用戶，我在盯他們。

種子用戶一萬多，很不容易。我們現(xiàn)在推G50，如果有這些東西，我估計他眼淚都下來了。

那你說的迭代更多的是基于硬件還是軟件？

目前D90還是在硬件上面迭代。

硬件的迭代也可以讓他們在店里面去再換？

也可以的，有些東西我們可以做的，現(xiàn)在我們已經(jīng)在做了。另外下一代的智能駕駛，有個性化，我們爭取盡快把下一代的產(chǎn)品做出來。

這樣就可能做軟件迭代了？

對，厲害了。我們現(xiàn)在的軟件工程師有很多，一般性的軟件公司也沒有我們?nèi)诉@么多。

你現(xiàn)在有多少人？

有幾百個人。我們現(xiàn)在在南京有一個軟件智能中心，南京有四五十所大學；從去年就開始在那邊招人。

C2B方向我覺得都沒變，但是在做的過程當中，實際上也在不斷修正自己。我最大的困境就是一直要找到大規(guī)模。我就講，“市場是檢驗創(chuàng)新業(yè)務的標準”，這我還是有點清醒的認識，我和我們團隊就是這樣認為。

以前企業(yè)做什么東西都是我們主觀想象，C2B實際上是讓用戶來做選擇，通過用戶選擇的數(shù)據(jù)來推動企業(yè)不斷迭代。

其實好多企業(yè)也這么說，但是它所謂的用戶選擇是找調(diào)研公司，拿出來的那些數(shù)據(jù)都是假的，不像你們這個。

對，我們是不斷積累數(shù)據(jù)。我以后就是把大通做成這樣。大概在四年前，我就講了，我們要變成一個用戶驅(qū)動的公司。當時還是樸素的思想，我們?yōu)榱擞脩糇觯脩魰x擇我們，現(xiàn)在更加清晰了，而且是靠數(shù)據(jù)的積累，不是我們自以為是。

現(xiàn)在說的C2B2.0，它的標志是什么呢？

第一個標志就是規(guī)模，大規(guī)模，這是一個比較核心的標志。第二個就是我們產(chǎn)品的平臺化和數(shù)據(jù)化，原來可能是用信息化來支持定制化，現(xiàn)在變成以數(shù)據(jù)化來支持定制化。

原來的信息化可能是孤島？

它是信息流，節(jié)奏是按照內(nèi)部的節(jié)奏，現(xiàn)在是按照平臺的互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏，這有非常明顯的變化。

如果要講第三個指標，可能就是更加關注用戶層面了，就是用戶的使用環(huán)節(jié)的這些觸點都已經(jīng)完成了數(shù)據(jù)化，和第二個有點像。然后就是提供給用戶的服務更加多了。這是比較難的。

C2B做到現(xiàn)在這樣子，大規(guī)模肯定是下一步的一個重點，除此之外還有什么？

平臺化的能力，還是互聯(lián)網(wǎng)化，平臺化能力是重點。目前只初步形成了數(shù)字化的平臺，但是能力的建設是不是能夠把平臺的效能十倍、百倍的效率體現(xiàn)出來？還需要驗證。

你的定義是，D60加G50，月銷一萬？

G50今天上市，D60年中上市。今年達成這個目標，達不成也搞個八九不離十。

剛才講C2B有一個事情，就是天時比較有利，就是看到了需求?，F(xiàn)在換購比例非常高，因為以前用戶不愿意等，他想好以后，三個禮拜車到他可以接受，因為他定制的車，然后在線他可以看到他的車。這就是天時。

我就感覺到這幾年，大通的變革還是挺強烈的，一直在變。“變”實際上不是個貶義詞，是個褒義詞。

我比較愿意講“進化”。我們自己對C2B業(yè)務的理解實際上也在進化。原來就講方向，就是說每個階段都有什么，解決什么問題，就是我們要自證價值。

而且我的一個體會，創(chuàng)新的東西真的不是一蹴而就的，的確不是一個沖鋒就能夠?qū)崿F(xiàn)的。我經(jīng)常和團隊講，急于求成實際上是不可能的事情，我們還在路上。

我記得當初做的時候我說需要三到五年。但是，有些覺得很難做，沒十年是不可能的。

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