編者按

今年銷量將超過去年十倍，明年將要實現(xiàn)十萬輛銷量。雖然一汽集團徐留平董事長認為這不過是基數(shù)過低所致，但他在剛剛結(jié)束的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上透露的這組關(guān)于紅旗的銷售數(shù)據(jù)還是令業(yè)績大吃一驚。

現(xiàn)在當(dāng)然還遠遠不到慶功的時候，但是徐留平2017年8月掌舵一汽集團同時開始從集團層面運營紅旗還是取得了階段性成功。如今的銷售成績?nèi)〉糜兄喾矫娴囊蛩?，《汽車商業(yè)評論》今明兩天刊發(fā)的文章是希望從微觀的經(jīng)銷商的層面來揭示一方面的因素。

1958年，第一輛紅旗牌高級轎車在第一汽車制造廠誕生，歷時33天。一甲子過后，保定中冀紅旗品牌體驗中心店面建設(shè)歷時33天竣工，讓紅旗再次與這個極具傳奇色彩的數(shù)字結(jié)緣。

今天刊發(fā)的這篇文章寫的是這家經(jīng)銷商如何結(jié)緣紅旗相信紅旗和銷售紅旗的故事。

2017年10月29日，新紅旗H7交車儀式在中國一汽大本營長春文化廣場隆重舉行，125輛新紅旗H7正式交付解放品牌投資人。

在交車儀式上，在近50名一汽解放投資人中，就有來自河北保定的沙曉曼，一位儒雅、滿身書卷氣的中年女子，她的保定市中冀汽車貿(mào)易集團有限公司從1997年創(chuàng)始，就與一汽解放結(jié)下了不解之緣。這次交付的紅旗H7中，有她的2輛。 

保定市中冀汽車貿(mào)易集團有限公司董事長沙曉曼

10月底的長春特別冷，許多現(xiàn)場的經(jīng)銷商都在抱怨天氣惡劣，但中國第一汽車集團公司董事長徐留平等一汽領(lǐng)導(dǎo)一直在堅持現(xiàn)場給紅旗站臺。

沙曉曼對徐留平的印象特別深，一個南方人，穿得很單薄，感覺臉都凍僵了，但對經(jīng)銷商非常熱情，這讓沙曉曼和她的總經(jīng)理——身材魁偉的燕趙大漢李超都非常感動，從那時起，他們感覺有如此作風(fēng)的領(lǐng)導(dǎo)，紅旗有希望了。

在回酒店的路上，沙曉曼就和李超說，如果能開紅旗店就好了。交車儀式之后，紅旗就啟動新一輪面向全國范圍的全新4S店招商計劃，不僅面向直轄市和省會城市，還面向計劃單列市和地級市，目標(biāo)為年底之內(nèi)完成100家全新4S店招募。

沙曉曼收到紅旗建議開店的意向書后，當(dāng)場就簽了字。在成都，紅旗召集經(jīng)銷商開會時，時任一汽紅旗銷售公司總經(jīng)理況錦文說：“以前我們賣了那么多車，但賣的不是我們國家自己的車，現(xiàn)在終于有了機會，賣自己品牌的車，這是汽車人未來要做的事情?！?/p>

這一席話讓沙曉曼感覺到，賣紅旗車有一種國家和民族的責(zé)任感，而徐留平董事長冒著嚴(yán)寒親自交車，況錦文分區(qū)域、小范圍地和經(jīng)銷商細心交談，讓她看到了紅旗的希望，看到了國家自主品牌的希望。

當(dāng)大多數(shù)人都在觀望的時候

正式簽約已經(jīng)是12月初，通過與紅旗的溝通，沙曉曼和李超了解到建店需要50天左右，考慮到2月有春節(jié)，工人要回家，所以決定最好在1月底完工。

沙曉曼這時想起了在一汽集團紅旗文化展館參觀時，看到的1958年一汽用33天打造第一輛紅旗C72轎車的故事，琢磨著是不是也用33天把紅旗體驗中心建起來，后來與總經(jīng)理李超一合計，這個瘋狂的想法就這樣被確定了下來。

在接下來的落實過程中，遇到了不少障礙。當(dāng)時中冀的基建工程部長說，肯定做不完，不愿接這個活。招投標(biāo)時，幾個供應(yīng)商也不敢接，最后是一位軍人出身、很喜歡紅旗品牌的建筑商接下了建店的工作。

李超說：“33天這個工期，其實體現(xiàn)了一種紅旗精神。明明知道有困難，我們唯一能做的就是定了目標(biāo)，就想辦法完成它。像徐總說的，努力到不能再努力，創(chuàng)新到不能再創(chuàng)新。如果真是33天完不成，我們也可以接受?！?/p>

保定中冀華達紅旗體驗中心

建店過程中，李超他們遇到了很多困難，比如天氣的問題、環(huán)保的問題、供應(yīng)商的問題等等。紅旗體驗中心的層高標(biāo)準(zhǔn)是3.8米，由于以前的施工圖紙找不到了，預(yù)計樓板的高度是3.9米，以為沒有問題，可拆掉之后，發(fā)現(xiàn)層高只有3.7米，只好又將地面向下挖了10厘米。

建店時遇到了保定最冷的天氣，冬天裝修施工的困難眾所周知。由于預(yù)定的空調(diào)是美國生產(chǎn)，交貨時間長，在空調(diào)未到之前，為保證室內(nèi)的施工溫度，必須在室內(nèi)取暖，于是他們把小推車在現(xiàn)場改造成火爐，保證24小時不停工。

由于河北的環(huán)保政策根本就不讓用煤取暖，市面上根本就買不到煤。最后他們開著皮卡到山西才買到了煤。

當(dāng)時感人的事情也有很多，比如上海供應(yīng)商發(fā)過來的燈具少了一支，打過電話后，供應(yīng)商連夜親自開車把燈具送了過來。

空調(diào)調(diào)試那天，正趕上是保定最冷的一天，外面下著鵝毛大雪。供應(yīng)商的工程師在發(fā)高燒，中冀的現(xiàn)場管理人員就沒好意思和他說必須調(diào)好。后來供應(yīng)商得知空調(diào)沒調(diào)好，會影響工程質(zhì)量，硬是讓那位工程師輸完液，夜里12點又開車回到工地，把空調(diào)的管線全部接好。

當(dāng)時負責(zé)工程進度的是現(xiàn)在的中冀集團總經(jīng)理助理郝佳，他從早上七點開始就在現(xiàn)場盯著，如果工人活兒慢了，他會一直等著，經(jīng)常等到晚上兩三點鐘。負責(zé)施工的老板，每天其他工程完工都要來這里轉(zhuǎn)一圈。沙曉曼董事長和李超總經(jīng)理，每天也會抽空過來看看。

就這樣，一個個節(jié)點如期完成。第一天，原展廳拆除；第十五天，木工基礎(chǔ)部分完成，水電、油漆等其它工種重點推進；第三十天，家具進場，收尾……

2018年1月25日，在工程啟動后的第33天，保定中冀紅旗品牌體驗中心順利竣工，創(chuàng)造了紅旗4S店建設(shè)史上的新紀(jì)錄。

保定中冀華達紅旗體驗中心內(nèi)景

這個33天建成的紅旗店，不只是得到了廠家的認可，在中冀集團內(nèi)部也傳遞了一種力量，一種精神，就是紅旗精神，讓他們把很多不可能變成了可能?，F(xiàn)在紅旗車有了這種精神，發(fā)展起來是肯定沒有問題的。

李超把這次建店時體現(xiàn)的紅旗精神總結(jié)了一下，就是設(shè)定一個瘋狂的目標(biāo)，傻傻的像瘋子一樣堅持，憑借逢山開路，遇水搭橋的氣勢，一定會創(chuàng)造奇跡。

一汽集團總經(jīng)理助理、時任一汽紅旗銷售公司總經(jīng)理況錦文聽說了33天建店的事，不太相信，沒有提前通知，就親自來到了施工現(xiàn)場?？吹降昝娲缶忠讯?，非常吃驚。他說：“當(dāng)大多數(shù)經(jīng)銷商都在觀望的時候，中冀相信紅旗，相信主機廠，起了很好的引領(lǐng)作用?！?/p>

大刀闊斧改革帶來信心

中冀從1997年創(chuàng)業(yè)就做一汽解放，后來又做了一汽系的合資及自主乘用車，現(xiàn)在經(jīng)營著多達20多個品牌的商用車和乘用車。

對于紅旗的發(fā)展經(jīng)歷，沙曉曼和李超也很了解。2003年紅旗做了一陣HQ3，后來店都沒了。2013年又開始搞紅館，只有一款H7在賣，其他的產(chǎn)品一直沒有跟上。大多數(shù)經(jīng)銷商對紅旗的未來不太確定，對于紅旗4S店招商計劃，也多持觀望態(tài)度。

然而，2017年8月，徐留平接手一汽之后大刀闊斧的改革給她帶來了信心。真正給她吃下定心丸的，還是紅旗全新制定的品牌戰(zhàn)略：新高尚、新精致、新情懷，對豪華有了一個定義，又讓紅旗品牌接了地氣。

保定市中冀汽車貿(mào)易集團有限公司總經(jīng)理兼紅旗體驗中心總經(jīng)理李超

李超是1979年出生的70后，感覺中國人失掉民族自信，是從他們這一代開始的。小時候好東西都是外國的，比如隨身聽、冰箱、電視、洗衣機。

他雖然也覺得國外的東西好，但心里總是有一種游蕩的感覺。一看到中式的、傳統(tǒng)的東西，就有一種特別溫潤、特別安靜的感覺。

現(xiàn)在隨著國力的強大，家電、手機等產(chǎn)業(yè)的崛起，人們開始接受中國品牌，認為我們的國貨也不差。這時，新紅旗出來了，加上傳承的一些特質(zhì)，騰飛的機會真的來了。

現(xiàn)在的85后，90后，自卑其實已經(jīng)很少了，紅旗天然就具備豪華車的基因，如果產(chǎn)品、服務(wù)再做得精致一些，和國人的需求貼得更近一些，一定會提升中國人對自主品牌的自信。

讓沙曉曼、李超對紅旗充滿信心，還有一個對他們來說特別重要的原因，就是紅旗的用人策略。

有人說，徐總又把自己人調(diào)過去了等等。實際上，沙曉曼做了多年管理，有深刻的用人的親身體會。

中冀是沙曉曼的家族企業(yè)，但只有她和弟弟兩個人。她之前是在政府公辦幼兒園當(dāng)老師很多年，后來做管理，當(dāng)了13年園長和書記。

2011年，她弟弟身體不太好，公司管理有些混亂，她過去幫忙，但不參與經(jīng)營。2013年年底，弟弟身體不行了，她才全盤把公司接手過來。

沙曉曼、李超、汽車商業(yè)評論總編輯賈可

沙曉曼原先不是汽車行業(yè)的，入了行才與各個主機廠的領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，了解一些優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營的理念，經(jīng)營的狀況，團隊的氛圍，向這些企業(yè)學(xué)習(xí)，縮小與他們的差距，在運營能力，企業(yè)的精神、文化、價值觀等方面都在做著改變。

2014年正是汽車行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，如果不提升管理能力，公司可能真的經(jīng)營不下去了。而當(dāng)時的中冀，人們在一起不是談經(jīng)營，談公司的短板，而是在談?wù)l誰是我大哥，誰上臺，誰下臺，關(guān)心的是企業(yè)政治而不是企業(yè)發(fā)展。

沙曉曼接手企業(yè)后，做了一系列的改革，過去創(chuàng)業(yè)的元老中，那些拉山頭的，搞派別的，基本上都被清出去了。

李超就是那時被招到沙曉曼麾下的。李超2002年大學(xué)畢業(yè)，就來到中冀，后來因為一些小摩擦離開了，后在長安4S店一直做到總經(jīng)理。

沙曉曼來公司后，就在找曾在中冀干過的，現(xiàn)在又干得不錯的員工，看看有沒有可能再回來，結(jié)果找到了李超。兩人只聊了20分鐘，李就心甘情愿地回到了中冀。

沙曉曼表示，用人一定要用價值觀一定要是趨同的、接近的。 新領(lǐng)導(dǎo)在用人時，會考慮盡量不傷原有的團隊，但有的人實在跟不上，也不能因為一個人影響干事的效率和節(jié)奏。

李超說，在33天建設(shè)紅旗店的過程中也存在這個問題。中冀基建部部長，按照他的思維，任務(wù)就是完不成，擺出了很多困難。

其實，這時領(lǐng)導(dǎo)們要的就是遇到困難，一起想辦法把它解決的人。沙曉曼說：“什么叫奇跡，就是所有人都認為不可能，但我把它做成了，那才叫奇跡。我讓那位基建部長退出了，不參與這件事情。”

后來對基建沒有任何經(jīng)驗的郝佳完成了這個任務(wù)。他是一個對于所交代任務(wù)從不拒絕的人，對認準(zhǔn)的事情一定要做成。結(jié)果，他在建店的那段時間，每天從早晨7點到施工現(xiàn)場，晚上12點甚至更晚才走。

情懷、高回報與服務(wù)

當(dāng)年在建設(shè)紅館的時候，很多的汽車經(jīng)銷商集團，總是把水平最差的人調(diào)去賣紅旗，根本不重視?，F(xiàn)在建設(shè)紅旗4S店不一樣了了，好些集團都是舉集團之力，都把最好的人才派來賣紅旗，

沙曉曼表示，現(xiàn)在的紅旗體驗中心大概30多人，其中配件經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)、技術(shù)經(jīng)理都是從各店抽出來的優(yōu)秀人才，服務(wù)是專業(yè)的，我們著重打造服務(wù)品質(zhì)。

中冀為紅旗體驗中心挑選的人，不一定是集團做得最好的，但精神狀態(tài)和跟隨度是最高的，就像郝佳一樣，認可領(lǐng)導(dǎo)交待的事情，愿意100%甚至110%地去完成它。

銷售人員與來店的客戶進行交談

在試營業(yè)的時候，與客戶進行溝通，做宣傳，做各種活動，大家都不分上下班地工作。沒有和領(lǐng)導(dǎo)談工資待遇的，大家都相信把事做好，將來公司好了，紅旗團隊好了，個人自然也就好了。

但做領(lǐng)導(dǎo)的李超甚至沙曉曼，一直記著考慮大家的感受，提出了薪資上的保證，在不知能賣出多少車的情況下，大大提升了整個團隊的士氣。

沙曉曼覺得，自己不是純粹的生意人，投資不是一定說多少時間要拿到多少收益。做事情，很多時候還是建立在事情本身上。只要把事情做好，投資的收益在后期肯定會回來的。

其實，沙曉曼明白，現(xiàn)在做紅旗，未來投資收益率要比其他車高得多。首先，紅旗是個高檔品牌，溢價能力絕對比普通自主品牌強得多，其次，現(xiàn)在車和車之間，在基本配置、用材方面其實差不了多少，只有豪華品牌才有溢價能力。

中冀從建店開始，就為紅旗的經(jīng)銷做了大量的準(zhǔn)備工作，比如聯(lián)系很多當(dāng)?shù)孛襟w，對紅旗進行宣傳推廣。在試營業(yè)前后中冀還在保定投了很多戶外廣告牌，當(dāng)時并沒有廠家的支持。

在H5上市前，全國的任何一家保險公司的數(shù)據(jù)庫中都沒有H5的信息。中冀的合作伙伴燕趙財產(chǎn)保險股份有限公司保定支公司的劉莉副總經(jīng)理親自盯著，讓省里總公司的錄入人員第一時間把H5的相關(guān)信息輸進數(shù)據(jù)庫，讓中冀的H5率先上了保險，上了牌照。

中冀紅旗店用一面墻展示了紅旗60年的發(fā)展歷史

沙曉曼認為，現(xiàn)在買紅旗這樣的中國經(jīng)典汽車，情懷還是很重要的，許多購買紅旗的老板，確實是有國家民族的自尊心的考慮。

今年5月開業(yè)第一個月就賣出40多輛紅旗的李超認為，銷售紅旗一定要研究中國人，研究中國的文化，不落入俗套，跟上時代的節(jié)奏。

紅旗H7的購買群體，一部分是對毛主席情懷比較深的人，還有一些泛政類的人群，就是那些經(jīng)常和政府打交道的，還有一些有情懷的退休干部。H5購買群體年輕一些。李超說像他那樣對中國文化有信心的人會買。另外，還有一些新生代的年輕人也會買。

紅旗體驗中心開業(yè)的時候，有一位退休的體育局長，提著現(xiàn)金來買紅旗，并要求上臺講話，說一定要為紅旗站臺，為紅旗宣傳。沙曉曼表示，中冀的紅旗客戶中有很多這樣有國家民族情懷的人。

當(dāng)然，不能一味依賴客戶的情懷，沙曉曼告訴《汽車商業(yè)評論》，在主機廠服務(wù)政策的基礎(chǔ)上，增加了自己的內(nèi)容，提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量，是他們銷售紅旗的又一心得。

中冀提出了深度試駕的方案，只要簽個協(xié)議，交個押金，就可以把車開走幾天，感覺一下車子合適不合適，再開回來。李超表示，這種銷售策略的成功率非常高。

另外，他們還建立了一個自己的紅旗出行公司，準(zhǔn)備了10輛紅旗車備租，一方面提高紅旗的曝光率，另一方面也讓大家體會到國車的風(fēng)范。

在4年內(nèi)，紅旗車在中冀保養(yǎng)是不花錢的.中冀和燕趙財險合作，推出一個四年連保產(chǎn)品（買三送一），只要在四年之內(nèi)，車出事故，修車也不用花錢。

中冀還與燕趙財險深化了紅旗“心”服務(wù)，提供了很多附加增值性服務(wù)，如直賠保險和貸款，并成立了“燕趙旗仕團”，加強與車主的交流。

一旦出了事故，中冀會提供有同款的紅旗代步車，在委托書上簽個字就可以開走，修好后再開回來取車。李超說，這是在體現(xiàn)紅旗豪華品牌的與眾不同。

截止到今年10月，新開業(yè)的保定中冀華達紅旗體驗中心已經(jīng)賣出了292輛紅旗車，在一汽紅旗全國134家體驗中心中名列第20名。在體驗中心全國滿意度排名中，它也連續(xù)三季度排名全國前三，區(qū)域第一。 

這或許也是2018年紅旗銷售能夠史無前例超越3萬輛的原因，也是徐留平董事長在紅旗全新品牌戰(zhàn)略上制定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的動力源泉之一。

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